Beschrijving
Hoe kan ik als verkoper de klant helpen zijn doelen te realiseren.
Veel verkopers denken meer na over hun aanbod dan de echte behoefte van de klant. Wil je meer resultaat als verkoper? Leer wat de impact is van je eigen opstelling, houding en het toepassen van een goede structuur in verkoopgesprekken.
Wil je meer effect uit jouw verkoopinspanningen bij klanten halen? Dan is deze training geschikt voor jou.
Voor wie?
Verkopers op technisch en/of economisch gebied in de agri-sector
Inhoud
Tijdens de training van 3 losse dagen ga je aan de slag met zelfinzicht, op basis van een Persoonlijke Profiel Analyse, die 1 op 1 besproken is met jou, Vervolgens trainen we de theorie van communicatie in verkoop direct afgewisseld met actieve werkvormen en groepsopdrachten Zelfkennis (ik ken mijzelf en lees daarna de ander).
- Zelfkennis (ik ken mijzelf en lees daarna de ander)
- Communicatie (hoe communiceer ik, hoe kom ik over?)
- Inzicht in de ander, hoe besluiten mensen, wat zijn hun leidende motieven?.
- Opbouw en structuur Verkoopgesprek.
Dit ga je doen
Als eerste vul je online een Persoonlijke Profiel Analyse (PPA) in, ruim voor de 1e trainingsdag.
Deze PPA wordt voorafgaand aan de training 1 op 1 met je doorgesproken door de trainer.
Dagdeel 1 en 2: Introductie communicatie en zelfkennis, structuur Verkoopgesprek
Kennismaking en uitleg van het DISC-model als basis achter de PPA waardoor je jezelf beter leert kennen. Onder andere het kernkwadranten-model wordt hiervoor ingezet. Dit model wordt ook gebruikt om anderen te leren begrijpen (waarom doet iemand wat hij/zij doet?).
We zetten onder andere de volgende twee situaties in:
- De klant en ik begrijpen elkaar niet.
- De klant draait technisch/economisch niet goed, kan de resultaten niet behalen die hij zich als doel heeft gesteld, ziet dat mijn product hiervoor nodig is en komt niet met de opdracht.
Daarna leer je hoe je op verschillende manieren vragen kunt stellen, zowel open als gesloten vragen, als vragen op de STO-niveaus. Luisteren naar de ander is een direct opvolgende oefening, leren luisteren naar jezelf, de ander en de context daarin meenemen. Iemand die goed communiceert vat regelmatig samen. Met deze oefening sluiten we de dag af.
We verdiepen ons in de structuur van het Verkoopgesprek
Je gaat na deze eerste trainingsdag aan de slag met het invullen van 2x een zelfreflectieformulier op basis van 2 Verkoopgesprekken. Deze neem je mee naar de 2e trainingsdag.
Dagdeel 3 en 4: het Verkoopgesprek
Je vertelt de groep hoe het gaat in het toepassen van de actiepunten. Wat werkt wel, wat nog niet. De zelfreflectieformulieren worden besproken.
In de middag gaan we met behulp van rollenspelen en een trainingsacteur aan de slag om voorbeelden door de deelnemers in gebracht te oefenen.
Ook het omgaan met moeilijke situaties en met verschillende (tegenstrijdige) belangen wordt besproken en geoefend.
Je gaat na deze dag weer een tweetal zelfreflectieformulieren invullen. Indien mogelijk gaan 2 deelnemers uit de training met elkaar meereizen en elkaar feedback geven.
Dagdeel 5 en 6 : Ontwikkelen autoriteit
Nu gaan we dieper in op leiderschaps / autoriteit ontwikkeling.
Hoe kun je als verkoper met meer autoriteit verkopen en ook de ander volledig tot zijn recht laten komen op de momenten die er toe doen.
Het model wat we hier voor gebruiken is Meyers Briggs.
Je gaat op deze dag een concreet Verkoopgesprek voeren op basis van jouw leerpunt vanuit de PPA met inzet van de geleerde structuur en aandacht voor jouw leerdoel.
Waardoor wordt je Verkoopadvies juist wel of juist niet opgevolgd door de ander? Hoe kan ik dat verbeteren? Dit wordt met een acteur erbij uitgevoerd in rollenspelen. Iedereen kan oefenen .
Dit leer je
Na de training:
- Ben je in staat om gericht een Verkoopgesprek in te zetten volgens de geleerde structuur
- Heb je zelfkennis opgebouwd en ken je je sterke en verbeterpunten
- Snap je beter wat een ander bedoelt, wil zeggen
Weet je hoe je meer impact uit je verkoopgesprekken kunt halen.